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银行服务国企改革策略

作者:王世雄 徐纲 柳元首

2018年01月03日 摘自:《中国金融》 2017年第23期共有条评论

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  在国企改革深化的过程中,商业银行承载的金融功能需要不断创新和跟进,要切实将服务国企改革提升到战略高度,从客户营销、产品创新、经营转型、信贷政策流程、工作机制、风险管理六个方面强化策略应对,在推动国企经济结构优化升级中实现自身的转型发展。

主动营销客户,壮大国企客户群体

  顺畅国企改革信息渠道。梳理国企改革的政策和名单信息渠道,重点关注国资委和国有资本投资营运公司、存量国企客户、咨询公司、区域性股权交易中心等方面的信息动态,直接或间接获取改革企业名单和金融需求。要与国资平台保持紧密联系,或签订战略合作协议,利用国资平台获取相关企业并购重组等信息,挖掘具有合作潜力的企业和项目。主动对接各级政府的主管部门,找准政府需求热点,第一时间获得国企改革的一手信息,提早进入业务对接,抢占先机。保持和监管部门的充分信息沟通,在对接国企改革的产品和业务创新方面,力争获得专业的政策指导。

  开展分类营销名单制管理。梳理央企和地方国资委企业分类情况,根据商业类、公益类等企业分类改革的情况分别建立核心或主导客户名单,对名单制内客户实施“一户一策”的营销策略,理清营销思路,明确下一步主攻方向。将具备良好管理规范、成长性及融资能力俱佳的已上市公司和即将装入优质资产、进行股份制改革的拟上市公司作为重点营销、重点服务的对象。优先梳理合作良好的优势民企,提前确定其参与国企改革时主办合作银行地位,在介入相关国企混改、国际资源并购、产业链延伸等方面抢占合作先机。

  制定个性化的营销策略和综合化的服务方案。根据国企分类管理原则和重组整合后各集团成员、主业变化情况以及融资能力和需求变化情况,重新核定其融资及其他需求,并有针对性地制定个体目标成员的营销策略和服务方案。以上海为例,对于央企在沪企业,要利用上海金融中心优势和资金洼地效应,加强总分行联动和总部营销,深化信贷业务合作;对于上海本地国企,以债券承销、产业基金、投贷联动等投行业务为重点,力争成为集团综合金融服务的主要提供者。

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  作者单位:中国农业银行上海市分行

  (责任编辑 植凤寅)

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