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经济学家眼中的“银行家梦”

2017-04-21 13:21:10

标签:2017-04-15,,来源:金融时报  分类:

  好银行应该是在当地成为最受人尊重的银行,好银行家也必须是受人尊重的银行家;优秀的银行家应该深刻理解市场,并成为市场领袖。

  如果一家银行虽然很赚钱但是不受人尊重,那不是一个银行家要追求的理想目标,成为受人尊重的银行家,应该是每一位银行从业人员的理想目标。

 

    在基层分行调研与一些有思想的年轻行长交谈中,针对什么是好银行与好银行家,我从经济学家角度提出了这样的看法:好银行应该是在当地成为最受人尊重的银行,好银行家也必须是受人尊重的银行家;优秀的银行家应该深刻理解市场,并成为市场领袖。

  如果一家银行虽然也很赚钱,但是不受人尊重,我觉得那不是一个银行家要追求的理想目标。其实,受人尊重与承担社会责任、经营责任是分不开的。银行的社会责任不光是捐款,必须承担的社会责任至少还有这样几条:一是不出系统性风险。如果一家银行因为风险暴露或严重违规,引起了区域性的金融危机,甚至引起了一个国家的金融危机、全球金融危机,这个银行家肯定不是受人尊敬的,而是金融业所不齿的。不出现系统性金融风险,就需要管好自己,资产质量、操作风险、市场风险这些方面都要管好。不引发系统性金融风险是银行家最起码的社会责任。二是想客户之所想。一天到晚老惦记着赚别人的钱而不替客户着想,老惦记着设计一个更复杂的产品而不让别人知道其中的真正风险,是做不成好银行的,更不可能得到人们的尊重。真正受人尊重必须从别人角度着想,然后做出一个平衡兼顾多方利益、实现多方共赢的金融服务方案。把一个看似不可能的事情做成,看似不可能兼顾的利益各方面都给安排好,让方方面面都满意,实现双赢或者多赢,这才叫本事,这就是成功。从别人的角度考虑问题,一方面要了解他想什么、他需要什么、他最痛苦的是什么、能不能帮他实现梦想;另一方面要清楚自己的能力,做到自己的风险可控、收入可期,实现稳健发展。因此,从别人的角度考虑问题,绝对不是一个简单的让利,更不能是违法的利益输送。也就是说,真正受人尊重的银行家就是急人之所急,在理解别人、帮助别人的过程中发展自己,把各方不可能平衡的利益关系都平衡好。三是做事精致、专业,让人佩服。过去讲“三百六十行,行行出状元”,实际上是指受人尊重的专家。受人尊重的银行家,一个重要的表现就是专业性。以前,我们曾经讨论如何打造百年老店,其实这个百年老店都具有专业化的特征,无论是欧洲的百年老店还是老北京的百年老店,都是能把一个事情做到精致,是很受人尊重的。

  在一个开放竞争的市场环境下,银行家要有市场领袖的意识。我认为,真正的好银行,不能老跟在别人后面,追随战略不是好战略,正确的选择应该是有市场领袖的意识。比如说定价,在香港市场上,汇丰银行说了算,那叫市场领袖。没有听说香港汇丰银行每天看看小银行是怎么定价的。有的同事说同业竞争太激烈,被别人追得难受。我认为被别人追得紧是好事,有别人追随你,那就说明你的地位重要。市场领袖就是要在核心指标方面居于领先水平,在定价方面有话语权,在技术方面有明显优势,在服务标准方面成为行业标杆。

  优秀的银行家还必须能够深刻理解市场。譬如公司客户可以分为高评级公司客户和中小企业客户。近年来高评级公司客户对银行的金融需求正在发生变化,他们的金融服务需求开始由贷款需求转向市场融资安排需求,对资金配置、运营效率会有更高的要求,并产生大量的风险对冲需求。很多大型公司客户走向国际市场,还需要银行给予一定的增信支持。对于中小企业而言,天生弱点是自身的资信能力不高,抵押不足,财力有限,对商业银行有着天然的依赖,也是商业银行天然的客户基础。由于过去我国金融深化程度很低,大型公司客户成为商业银行的基础客户。随着市场化改革进程加快,大型企业开始面向市场直接融资,中小企业越来越成为商业银行的基础客户。然而,过去我们是用维护大型客户的方式去维护中小企业客户,没有把握中小企业自身的特点,结果走了弯路,交了昂贵的学费。要想做好中小企业,我们必须在理念上理解中小企业自身的特点,通过“大数据”、技术创新,解决风险控制和单位成本问题。

  个人客户也在变化。对于个人客户经营策略,我们过去采用的是“二八原则”,重点维护数量20%并占有金融资源80%的个人客户,即高端客户、私人银行客户。然而,即使是高端客户的金融需求也正在向欧洲“管家式”的金融服务需求转变,一些银行开始用跨界意识去服务高端客户。客户要求银行像“大管家”一样提供贴心支持,光靠高收益理财服务已经远远不够了。这是已经变化了的20%客户,剩下80%的客户怎么样?过去很多商业银行对这些“尾部”客户采取放弃策略。现在情况正在变化。如果说当年人均GDP在1000美元,这些80%的客户价值贡献不大,但现在人均GDP超过8000美元,情况就截然不同了,他们变得非常有价值。我们还会发现,“尾部”客户绝大部分可能是和银行没有往来的客户,但是这些人的金融需求十分庞大,而且他们善于使用各种各样的金融产品,是未来银行收入的最重要贡献者。当然,对于“尾部”客户市场,不能再简单依靠柜面、客户经理等传统方式,而是要靠“大数据”和互联网的方式来开拓,其中移动金融是最好的工具。我们必须深刻理解市场需求,必须用新的方法来开拓市场。这是对银行家的最大考验。

  总之,成为受人尊重的银行家,应该是每一位银行从业人员的理想目标。

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黄志凌,经济学博士,研究员,中国建设银行首席经济学家。

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