首页 > 观  点 > 专  访 > 正文

您好,欢迎来到《中国金融》,进入 [博客][论坛]

蓝海畅行源于精准定位与工匠精神——访德国嘉惠国际中国区总经理王璐

作者:《中国金融》记者 孙芙蓉

2017年08月04日 摘自:共有条评论

打印Email评论

  2017年7月27日上午,记者走进环球贸易中心的德国嘉惠国际中国总部,从其活泼亲切公司标识可以看出这是一家年轻的企业,而采访的过程几乎都是在试图回答一个问题,这家非金公司的垂直细分定位以及专业精准服务模式,能够为金融机构带来怎样的启发呢?

△王璐女士

商旅业成为新的增长点

  记者:首先请您谈谈,7月份新发布的《2017年德国嘉惠国际商旅管理研究报告》中谈到2016年,中国超越美国成为全球最大的商旅市场,呈稳中求进发展态势,商旅市场是否也是经济景气的一个重要表现方面呢?
  王璐:的确如此,中国商旅市场的发展前景乐观,这与中国经济发展整体态势向好分不开。当前,在全球经济疲软的状况下,中国继续保持较高的经济增长速度,成为世界经济增长的重要贡献者。“一带一路”战略促进了全球范围的经济往来、利益交汇,使得人力、资金、技术等资源在各国各地区之间流动,为中国商旅市场的发展开拓了更为广阔的市场空间。国际市场的拓展、国内市场的稳定,不仅有助于提振人们对中国商旅市场未来发展的信心,同时也对其它市场有着正相关影响,可以说关注这个领域变化趋势的行业呈越来越多趋势。

  我们做这个研究已经12年了,德国总部有我们专门的调研部门,形成了一套成熟的研究方法。比如本期报告就是在2016年8月到10月,对来自24个国家的983位商旅经理和2270位商务旅客进行了电话访谈,而后总结、整理出来的。我们的客户积累到现在为止已经4.9万家,我们在全球60个国家都有服务。

  我们公司是以客户为导向的,每年都要根据行业的趋势和客户的情况,对明年差旅进行预测。差旅活动预算、机票费用、酒店费用、出行变化,这些都跟我们的业务息息相关。我们的客户覆盖全球,每年都有一个大型的差旅研究报告,通过专业的咨询机构跟我们一起设计、访问、调查并最终出具行业内比较权威的全球商旅报告。我们很多市场都在期盼每年都有这样的差旅报告。

  记者:商旅市场未来走势对其他行业有什么特别牵动的,人们为什么会特别关注这一领域?
  王璐:最直接的莫过于航空业,还有酒店业。通过我们对差旅费用、平均机票票价、酒店费用等差旅上下游变化的观察,我们看到航空业跟商旅市场是直接相关的,酒店业也是。

  这种关系体现得最明显的就是2008年的金融危机之后全球差旅的变化。欧洲的核心市场德国、法国、意大利在之后两三年里整个市场的机票采购量是下降的。911事件以后,整个航空业受到影响,因为大家不太敢做飞机了,市场就不景气。这些在我们的报告里面都有所体现。酒店业和航空业是直接能够挂钩的。我们调研的后几年加入了中国,投资者可以根据这些数据增加或者减少投资。

  除了年度报告,我们的一些在线报告也能给客户提供咨询和总体管控服务。比方说,一家本土公司能从在线报告中发现员工东南亚的出行最多,并能计算出国内、国外;欧洲、亚太等不同区域划分下差旅出行占比。我们的在线报告能够挖掘到上千种此类数据,并能精细到常飞的航线,前十大飞行的城市,使用最多的航空公司,甚至是员工最常去的酒店、和年消费等等。

  我们的报告提供可视化的数据分析,比如饼状图、柱状图、同期比等等,能够为客户提供比较直观的参考服务。术业有专攻,我们专注在差旅范围内个性化的增值服务。

  记者:看来并非只是互联网金融与金融科技对银行服务提出了挑战,嘉惠这类公司的增值服务的模式对银行服务水平与服务质量影响也很大。
  王璐:在流程优化方面,很多客户发自内心地给予我们较高的评价。我们不仅仅是提供了一种支付方式,而是替他们解决了内部流程的优化,属于管理层面的提升。这个产品通过这么多年的实践,现在可以说它的接受度很高。我们也坚信以后这种集中支付、优化流程的理念会传播得越来越广,会激发更多的市场需求。这个体量很大,我们也因此认为这个市场是片蓝海。

  权威机构调研也显示,中国作为第二大经济体,其差旅行为随着国家的宏观经济政策、“一带一路”倡议的提出,体量甚至超过GDP的增长。中国在公务差旅这块已经超过美国了,体量高达3000多亿美金。其中部分企业已经用我们进行了很好的管控和数据分析,但仍有一大批企业,虽然有出行统计的大数据,但没有针对企业内部的管控。我们想借这个大势、利好,继续专注于这块服务,与客户一起成长,使充分开拓这3000亿美金体量的市场。

坚持精准的市场定位

  记者:请您谈谈德国嘉惠国际靠什么会在28年间成长为全球细分领域的领头羊?
  王璐:说句玩笑话,我们“生得高”。德国嘉惠国际原本就是汉莎航空集团内部的一个大部门,1989年单列出来。这意味着我们的经营模式具有内生需求的刚性优势。当时是两家大股东,一个是汉莎一个是民航。德国嘉惠国际的解决方案依托于1936年就成立的全球性网络UATP环球航空旅行计划。这是航空公司内部生成的集中支付账户,有别于银行体系的账户,全球200多家航空公司都用这个支付方式购买机票。

  我是2005年加盟德国嘉惠国际的,而后经历了中国业务的全发展过程。从我的观察来看,那时候我们欧洲的企业客户已经发展得非常强,国际化战略刚刚才提出,当时的国际化就是要跨越区域。但金融危机以后整个欧洲的经济低迷持续了一段时间,北美和亚太区中国市场十年前的活跃度越来越高,吸引了很多客户的关注。当时我们全球总裁戴柏克先生决定大力发展亚太区和中国市场,坚持不断投入发展直到今天。事实证明他是一个独具眼光、国际视野特别强的总裁。虽然德国嘉惠国际的历史不过是28年,但我们在国际市场上发展得很快,仅仅在20多年里就稳居商旅市场的支付领先地位,这得益于我们坚定的战略投入和不断的产品创新。

  记者:按说商旅市场竞争应该比较激烈,您为何会觉得是一片蓝海呢?
  王璐:“做得专”,是我们一直在追求的。竞争无所不在这是一般而言,我之所以看成蓝海,是因为差旅是个比较宽的领域,而我们定位非常精准,专业度很强。发达国家的某些企业几十年上百年可能就专注一件事情,精益求精。在这一点上我们非常相似,我们在竞争的领域里范围很小众。在发达市场来看,商旅市场竞争很激烈。而中国的商旅发展开始于15年前,某些特定客户群是爆发式发展的,有些领域还可以说是空白的,比如一些细分市场。我们前五年主要的需求都来自于跨国企业尤其是欧资企业,包括美资企业还有一些亚洲的顶级企业。近五年来,我们服务的公司呈多元化发展。越来越多的公司认识到差旅不仅仅就是买机票,而要找专业的差旅管理公司,提供一个完整的解决方案。与我们类似的公司还有国旅运通、中航嘉信、BCD Travel等,这都是大家耳熟能详的。原来很难想象一般企业需要这些专业的差旅管理公司,但是若干年前他们没有想到还有集中支付账户可以解决他们在预订过程中支付方面遇到的困难,比如现金。

  这十年我在经手管理公司,我们五年制定一个战略,并且每年要回顾,做一些商业计划的调整,因为五年前和现在发生的变化很大。从全球市场看,德国嘉惠国际发生变化最快的就是中国市场。我们的高管、全球总裁和我们背后的汉莎全都关注中国。中国五年前和现在的情况完全不同,尤其是电子商务的领先、新科技的领先,在我们解决方案的场景底下改变了很多。所以我们的产品设计和研发投入在中国都要加大也要加快。

  记者:那么具体来说差旅管理能够为B端客户带来哪些增值服务呢?
  王璐:举一个简单的例子,一个企业如果没有一个统一的集中的支付方式则需要员工用现金或个人信用卡垫付。好一点的是用公务卡,事后员工先还款,企业再付款。可以想像所有碎片式的零散的支付方式,一是麻烦,二是没有数据。这种情况下,企业怎么统计一年购买A航空公司的总共的航线款?怎么跟航空公司议价?现在有了一个解决方案,让所有机票用一个账户去采购,机票信息也都在结算的报告里面,每年都可以整理上万名员工采购机票并统一支付。而且通过我们的数据报告,企业可以知道每个所用航空公司的费用,并得到多维度的分析报告,比如头等舱多少,经济舱多少,用了多少张机票,跑了多少公里,这个航线多少。最后公司可以进行总结和管控,比如发现差旅主要在欧洲航线而且选择的是法航,那么明年就能拿着数据跟法航议价。

  近两年我们看到客户在这方面的意识有所增强。这与大数据反馈有关,其在各方面是受益的,不光是简化了差旅出行支付方面的流程,省去了垫款填写报销单子等繁琐劳力,还提升了员工出行的体验。

  记者:那么,哪一类企业对提升差旅管理水平重视度较高呢?按照行业来分是不是也有某种规律呢?
  王璐:应当说有国际化背景的民企占比较高。第一个内资的客户在2008年就已经购买我们的服务。他们需要实现在国外的差旅管控,需要一个集中的支付方案去观察整个差旅行为。那个时候不像现在,大家都在谈差旅管理,差旅成本是人力成本之后的最大成本,是可控成本,也是能找到节省空间的成本。

  民企国企和外企要求很不一样。举个简单的例子,刚进入中国的时候我们的系统全是英文的,服务国企和民企,账单都是英文的。但是财务要求中文的票证、电子账单,这就是本土化的要求。在这块我们不断探索和改善,包括系统彻底汉化,适应本土客户的要求。这些年我们的电子账单体系根据客户的要求在做一些调整,这些都是我们做的功课,还是不太一样,给我们带来了挑战。

  我们看到很多民企国企都把管理节省放在很重要位置,包括每年差旅预算的管控。我们还关注到另外一个现象,就是很多大国企、大民企都在摸索新的差旅管理模式。有的在使用专业的差旅管理公司,有的在摸索内部开发自己的平台进行整合,并统一管理。这些新的模式也是随着互联网的发展而衍生的,我们看到的今非昔比。我们刚进入中国的时候,大家都按照传统的方式,在客户需要的时候提供服务。但是发展到今天,差旅管理已经很多元化。我相信今天我们谈的14%的国企的占比在未来肯定要扩大,这是一个趋势。

  发展到今天我们顺应一个大的非常利好的国家的宏观环境,目前政府在一些大的政策环境底下要求本土企业更加合规透明,同时督促国有企业建立集采中心,整合商旅。去做这样一些改进的时候,我们觉得我们的一些价值应该可以发挥出来。好的东西每个人都喜欢——这个世界是融合的世界,是跨国界的世界,我们喜欢一些国外的产品也是因为好用,我相信国企他们也在寻找更好的差旅管理解决方案,这三年来我们与国企已经有了很好的沟通。

  我们细分客户的时候发现,咨询行业、医药行业、汽车行业是前三大行业,他们的差旅活动特别多。第四大客户主流的行业是新型的科技型公司,他们的差旅活动投资在加大。从我们客户的数据资料可以分析出来,现在差旅活动在本地的飞行占绝大部分,海外跨境的机票还是占比较小。跨境的像波士顿咨询(BCG)这样的公司会需要飞国际航线,因为有时候客户在国外。

基于工匠精神的创新

  记者:打理这么多企业的账务,都是运用最先进的科技手段吧,嘉惠怎样对待技术创新?
  王璐:不用说,我们的自动化系统是比较领先的,当然也要结合本土企业,哪怕是外资在中国的企业的内部流程,有些能够做到全流程的ERP自动化。我们做的这些东西虽然小众但还是很有意义的,现代化管理很有意义。

  这个行业我们自认为还是比较新兴的行业,需要看的东西了解的东西思考的东西很多。如何能够保持我们在业界领先地位?首先,我们的创新是每天都在发生的。基本面我们在机票端解决了,但这远远不够。实际上嘉惠国际在国外酒店有解决方案很多年了,现在在中国很快开发,利用手机支付把酒店纳入到我们的管理里面。除此之外,我们还思考将铁路通过统一支付方式,纳入到大数据集中管理,因为在欧洲火车出行是非常普遍的,而在中国随着高铁的发展,差旅行为很可能发生大的变化。由此可见,德国嘉惠国际具有很大的共融性,很快就会推出集机票、酒店,差旅为一体的解决方案,打造一个全流程的自动化的体验,包含APPs和移动支付,能够在线提交申请,无论通过APPs还是内部的OA系统。以前报销需要一张一张贴票据再去部门一个个审批,现在人们希望通过手机和APPs在线完成。这是现在社会里发生的事情,要求我们不断在这方面创新。产品不变的话就没有市场,我们要想在这个市场里做得领先,没有快速的思路很快会被淘汰。

  客户总是要求能契合到他的产品、解决方案。所谓契合,就是客户的需求我们能充分满足,能够为他所想,特别是在定制化方面能够满足他内部所有的要求,这些就是我们的创新目标。

  记者:将来会不会散客也可以通过手机进入你们的系统,2C是不是也可以操作?
  王璐:现在我们做的是手机支付方案,让每一个差旅的个体可以通过在线的手机支付实现归结到大数据,归结到管理中心。除了机票,差旅人的酒店和其他费用,比如在途的招待费用、共享经济下的网约车等等,都能够通过手机接触到商户或者消费点,进行集中支付。这些支付行为虽然似乎在C端,但最终,在销售交易发生的时候都要转到B端。我们是做企业客户的,成百上千个商旅人在用我们的账户,支付的交易最终集中在我们这端和客户内部系统。严格意义上说此类消费可以个人发生,但是消费本质是公务消费,还要走到公务的体系底下。

  记者:多大规模的企业适合进到你们这里,小企业可以吗?
  王璐:没有一定的规模限制。我们在客户量上有不同的量级,有大型客户、超大型客户、战略型客户以及中小型客户。对中小型客户的服务有别于对大客户的服务,因为需求不一样。大客户的需求定制化的东西多一些,流程相对复杂,服务的要求也高一点。中小型客户就是解决基本面的东西。

  账单的要求方面,小客户就是简单的支付功能就行了。比如人员在100人以下,差旅费用一个月几万块到二十万的公司。这样的话他的财务对账单的要求就比较简单。他们的对账流程比如每个月出差大约30笔,很好对账,但如果是一个月有5000笔账公司,财务要求就不一样,需要更多自动化定制。

  记者:那么,嘉惠怎样能够将自己所提供的服务变为刚需呢?
  王璐:只要有差旅出行那就有刚需。差旅出行要花钱,花钱回来就要报销,这整个环节不都是跟支付管理、差旅管控有关系吗?因此我们提供的服务必然是刚需。

  我们进入中国市场之前,一个机票代理或者差旅管理公司服务一家大型企业的时候,不论是订票还是差旅咨询服务,得自己给客户开账、直接结款。比如国旅运通、中航嘉信,有了德国嘉惠国际之后,我们就替代了他们给客户开账单,因为他订票的时候用的是我们的支付方式。

  这种无形的置换代替了最传统的、繁琐的代理人、机票代理商。我们2008年进入中国就是改变的这个历史。企业客户从此在订票的时候不再找机票代理人或者差旅公司去付款、开账单。我们先进的支付方式替代了它,而且提供一些增值服务。从账单体系的专业度来看,至少卖机票的不太清楚我们在做什么,但是他们以前最老旧的就是这样。

  这套体系是航空公司建立几十年的体系,对于客户是一个监控体系。机票卖多少钱,航空公司出来的账单就是多少。如果机票加水分了,嘉惠国际这边一过滤就出去了。我们这种支付方式解决方案为什么吸引客户,其中一个最大的亮点也是卖点就是他能够监控它所卖机票的价格。

  记者:就是说,你们跟提供服务的企业不是甲方乙方关系,所谓的羊毛出在猪身上,你们改变了这个东西,你们与航空公司是甲方乙方关系。
  王璐:的确,UATP航空公司资金结算的时候,是航空公司给我们结算。我们是航空公司的网络,我给客户提供账期,提供信用额度,这是企业活动的要求,是无偿的。

  我们跟企业设定账期就行,就像以前的旅行社卖机票也得出账单给客户,客户给旅行社还款。但是我们有增值方面的咨询服务,比如数据服务。我们定制化的账单,也是有人力成本的,所以客户在这方面比较能接受。我们跟客户谈的时候会阐明我们产品的最大价值就是流程改造,即在差旅支付、对账、审批、统计端实现自动化,节省人工成本,简化报销流程,提高效率,提升差旅体验。

  银行业在专注B2B端的,尤其是做公务卡的银行,也会关注差旅这块,大家的概念旅游都是C端的个人旅游,但是公务旅游如何解决支付这块,是我们所专注的。

打印Email评论

0

相关阅读

我要评论 [ 所发表评论仅代表网友个人观点,不代表《中国金融》观点 ]